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lunes, 24 de febrero de 2014

ENFOQUES EN UNA NEGOCIACIÓN.

"Enfoques que puede haber en una negociación:
·         Pierdo-gana
·         Pierdo-pierde
·         Gano-pierde
·         Gano-gana
El primer término se refiere a la percepción de la propia persona del estado de la negociación para ella misma y el segundo término para la percepción de la propia persona del estado de la negociación de otra persona (adversario o contra-parte).
Estos estados significarían:
(Él) Gana: La otra persona obtiene acuerdos por encima de sus objetivos mínimos.
(Él) Pierde: La otra persona obtiene acuerdos por debajo de sus objetivos mínimos.
(Yo) Gano: Obtengo acuerdos por encima de mis objetivos mínimos.
(Yo) Pierdo: Obtengo acuerdos por debajo de mis objetivos mínimos.
El enfoque Gano-gana es el más honesto, ya que su intención sería que ambas partes saliesen beneficiadas en dicha negociación."

viernes, 21 de febrero de 2014

NEGOCIACIÓN Y PRACTICAS DE PROTOCOLO PARA NEGOCIAR CON CHINA.

Las confrontaciones directas son aceptables en sociedades individualistas como la cultura norteamericana o la inglesa, pero pueden ser ofensivas en sociedades colectivistas como la cultura china, en donde la cooperación es parte importante de la interacción social. El estatus social es importante en sociedades jerárquicas como la japonesa, pero todos son considerados más o menos iguales en sociedades como la holandesa o la italiana. 



A la hora de negociar China es importante estar consientes de que existen ciertas diferencias culturales que no debemos dejar pasar.Estando abiertos a una nueva perspectiva y a un estilo diferente para hacer negocios al que estamos acostumbrados comenzaremos con el pie derecho.Se debe ser muy puntual para empezar con buen pie las relaciones con China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación, siempre es mejor llegar un poco antes que un poco después, dejando de lado la costumbre de iniciar los eventos más tarde de la hora asignada.Es importante dar un detalle como una señal de amistad, esto hará que las negociaciones inicien de muy buena manera. No se trata de llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia de jerarquía. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado, porque las jerarquías en China deben respetarse.
Hay que tener cuidado con el objeto que se regala y lo que este represente en la cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa que tenga el número cuatro.Los regalos envueltos en papel blanco no son nada propicios. Por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo.A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar.Por esto, al llegar a una reunión no se debe saludar primero a la mujer que esté en el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta más el cargo que el género. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, sólo se le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre.Una de las cosas más importantes que se deben resaltar es el ritual de entregar una tarjeta de presentación ya que este no es tan trivial como en occidente, en China debe seguir un cierto protocolo.Se debe entregar y recibir la tarjeta con las dos manos y nunca guardarla apenas se la entregan, de lo contrario se debe leer y mostrar interés en la tarjeta, si no se sigue este protocolo, será considerado como una falta de respeto.


Las normas de etiqueta y protocolo a la hora de negociar con diferentes culturas son trascendentales para poder llevar a cabo una negociación con éxito. El respeto y la tolerancia a las diferencias que se tienen entre los países deben ser valores que sobresalgan. 

Los chinos acostumbran a hacer preguntas personales para conocer la persona con la que están negociando, estas preguntas deben ser respondidas sin alguna reacción de incomodidad, con buen humor y sin darles mucha importancia, si la pregunta que se le ha realizado le incomoda, puede responder de una manera muy generalizada y corta, esto no representa problemas. 


En cuanto al lado de los chinos, no es recomendable que realices las mismas preguntas personales ya que ellos no suelen hablar de sus intimidades o detalles personales. 
No hablar de política y evitar temas sociales o de historia que son incómodos para los chinos, como la ocupación del Tíbet, la independencia de Taiwán y mucho menos la represión de la plaza de Tian´anmen de 1989.

No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.

miércoles, 19 de febrero de 2014

GANAR - GANAR, HISTORY.

Una negociación "coherente" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores (también conocidos como lobos de mar) que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de Ganar-Ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.